Leads sind erst der Anfang
Ein Lead erzeugt noch keinen Vertriebserfolg. Entscheidend ist, wie Kontakte qualifiziert, verteilt, bearbeitet und nachverfolgt werden. Unklare Verantwortlichkeiten oder lange Reaktionszeiten kosten Potenzial.
Qualifizierung und Übergabe
Bereits vor dem Erstkontakt sollte definiert sein, welche Informationen für den Vertrieb relevant sind. Dazu gehören Produktinteresse, Region, Erreichbarkeit und – je nach Kampagne – weitere Kriterien. Anschließend braucht es eine eindeutige Übergabe an den passenden Vertriebskanal.
Messbarkeit schaffen
Nicht nur Abschlüsse sind relevant. Kontaktquote, Terminquote, Stornoquote, Bearbeitungszeit und Nachfassaktivitäten helfen, Schwachstellen im Prozess zu erkennen. Gute Auswertungen ermöglichen gezielte Optimierung statt Bauchgefühl.
Für Stadtwerke verbindet sich Lead-Management eng mit Neukundengewinnung, Telesales und Vertriebsoutsourcing.